Nem tréning kell az értékesítőnek!
Bízom benne, hogy sokak felháborodását kiváltottam ezzel a címmel, amit most gyorsan ki is egészítenék... nem csak tréning kell az értékesítőnek! Hogy mi még? Illetve, hogy is értem ezt az egészet pontosan?
Tapasztalatból mondhatom, hogy számtalan tréningen részt vettem életem során, nem csak szigorúan értékesítési fókusszal, voltak kommunikációs és vezetői továbbképzések is.
Mindegyikből tanultam valamit, mindegyik hozzátett ahhoz, ami ma vagyok. Több lettem tőlük.
Láttam azonban sok unatkozó, kiábrándult, passzív részvevőt, a legtöbbet az értékesítési témájú tréningeken! A tapasztalt vén rókák, úgy gondolják, hogy nekik már nem lehet újat mondani, ezért úgy érzik, hogy felesleges időtöltés, ahelyett, hogy ezalatt is a pályán lennének és a dolgukat végeznék.
Az ifjú titánok, lelkesek, isszák magukba a tudást és az információkat, de a megértéshez, hiányzik nekik a tapasztalat. Az "AHA" effektus, amikor összekapcsolják a valós szituációkat a tanultakkal.
Ezért mondom azt, hogy nem csak a tréning kell az értékesítőknek! Na akkor meg mi? Kérdezhetik szkeptikus bartaim... A válaszom: coaching! Bármennyire is szeretnék jelenleg nem találok jobb és magyar megfelelőt erre a tevékenységre.
Egy-egy tréning után a résztvevők, hacsak nem az agyhalott kategóriába tartoznak, megélnek egyfajta lendületet, kinek szélvihar szerű kinek csak egy fuvallat, de úgy mennek be utána dolgozni, hogy valamit máshogy szeretnének csinálni. Mi történik ezután?
Ahogyan az élet számtalan területén a változtatás a jól megszokott munkamenetben sem könnyű. A kezdeti lelkesedés alábbhagy...visszatér a megszokott rutin. Hogyan kerülhetjük el ezt a negatív tendenciát?
Szükség van valakire, aki kívülálló, de azért képben van. Pártatlan és mindenféle külső nyomás nélkül tudja fenntartani a lendületet a tanácsadó, értékesítő lelkében. Akinek nem csörög közben a telefonja, nem kell értekezletre rohannia, hanem 100%-os értő figyelemmel tud részt venni hetente kéthetente a teljesítmény fejlesztő megbeszéléseken.
Nagyon helyesen jut el egyre több cég arra a következtetésre, hogy szükségük van egy ilyen emberre. Egyetlen hibát követnek el. Rábízzák ezt a feladatot a közvetlen felettesekre. Azokra a csoportvezetőkre, akiknek egyébként is számtalan feladata van, azokra a középvezetőkre, akik az igazgatók és tulajdonosok akaratát igyekeznek átvinni beosztottjaikon nap, mint nap. Megkapják "púpnak" a feladatot - "kócsingold az eladókat, attól jobb lesz majd az eladás".
Nem lesz jobb.... egy azon ember, aki számonkér, jutalmaz vagy éppen elvesz, aki ellenőrzi a munkavégzést nem tud olyan kalapot felvenni aminek segítségével ilyen jellegű támogatást tud adni.
Az amerikai kereskedelmi cégek többségében, alkalmaznak coachot, a HR osztály keretein belül! Természetes, hogy hazánkban ezt nem engedheti meg magának minden cég. Egy szakértő külsőst azonban igen!
Mérhető teljesítmény növekedést, magasabb elkötelezettség érzetet és ezzel együtt lojalitást ad egy coach/tanácsadó alkalmazása.
Fontos a marketing, a PR, az insta, a Facebook... de mi a legfontosabb? Az árbevétel növelése!